Oggi, i clienti sono sempre più informati ed esigenti perché si documentano autonomamente prima di entrare in contatto diretto con l’azienda.
Di fatto, la fase iniziale del processo di acquisto avviene principalmente online.

E sebbene le aziende dispongano di una vasta gamma di strumenti digitali per interagire con i clienti, il mercato si fa ogni giorno più competitivo.
Il Global Consumer Insights Pulse Survey June 2023 conferma questa tendenza: prima di effettuare un acquisto il 54% dei consumatori consulta i motori di ricerca, cerca su Amazon ( 35%), visita il sito web dell’azienda (34%), si rivolge ai social media (31%) o interroga un sito di comparazione prezzi (29%), con una forte incidenza tra i membri della GenerazioneZ.

Da semplice vendita a esperienza interattiva che si sviluppa su più canali

In questo scenario, l’approccio ‘porta a porta’ è ormai un lontano ricordo. 
“Le aziende oggi non possono limitarsi a presentare un prodotto o un servizio – afferma Alberto Frisoni, ceo di Sales Process Italia . Devono saper interagire con il cliente, offrire soluzioni su misura e guidarlo in un percorso d’acquisto, che rispetto al passato, è molto più dinamico e complesso. Le tecnologie digitali, inoltre, hanno trasformato il processo di vendita in un’esperienza interattiva che si sviluppa su più canali, dai motori di ricerca ai social network. Ciò impone una preparazione solida e una strategia mirata”.

Processo di vendita: un modello scalabile e integrato

Il processo di vendita di un’azienda si articola in diverse fasi, che vanno dalla generazione dei potenziali clienti alla chiusura del contratto, passando per la qualificazione e la personalizzazione dell’offerta.
Tuttavia, nell’odierno panorama competitivo, un processo di vendita ben definito aiuta a migliorare le conversioni e a garantire un’sperienza positiva e coerente per ogni cliente.

Non si tratta più di una semplice sequenza di azioni, ma di un sistema preciso e integrato che guida l’azienda e il cliente lungo tutto il percorso d’acquisto. Creare un processo di vendita scalabile e ripetibile può essere difficile, soprattutto perché ogni azienda, team di vendita e pubblico di destinazione è unico.

Le 7 fasi del processo di vendita

Raccogliere nuovi contatti all’inizio del processo di vendita è una fase fondamentale per l’azienda, che quotidianamente utilizza strumenti come Facebook, Instagram, YouTube, Google e LinkedIn, insieme alla pubblicità per attrarre nuovi potenziali clienti;
Verificare se il potenziale cliente è adatto all’offerta dell’azienda, e se è pronto per proseguire nel percorso di vendita, è la seconda fase del processo, a cui segue la raccolta di informazioni dul cliente da parte del team di vendita. 

Utilizzando strumenti digitali, riporta Quotidiano.net, l’azienda effettua una presentazione/dimostrazione del prodotto/servizio al cliente. Durante la trattativa finale, il cliente potrebbe sollevare alcuni dubbi a cui l’azienda deve saper rispondere efficacemente.
Nella fase finale si conclude l’accordo. Anche dopo la chiusura, è importante mantenere una relazione con il cliente per favorirne la fidelizzazione.

Gli esperti del Centro Ricerca AI di Kaspersky hanno recentemente rilevato un incremento nell’uso dei Large Language Models (LLM) da parte dei cybercriminali per creare contenuti destinati ad attacchi phishing e truffe online. Questi modelli permettono di generare automaticamente testi per siti fraudolenti in grande quantità, rendendo più complesso per gli utenti distinguere i siti veri da quelli pericolosi.

Secondo l’indagine, molti degli attacchi si rivolgono agli utenti di piattaforme di exchange e wallet di criptovalute, sfruttando specifici segnali linguistici prodotti dall’intelligenza artificiale.

Siti di phishing, come capire i tranelli creati con l’Intelligenza Artificiale?

Uno dei tratti distintivi dei testi generati dai LLM è la presenza di frasi particolari che indicano la natura del contenuto, come “In qualità di modello linguistico dell’AI…”, che può apparire anche involontariamente nei siti creati con l’intelligenza artificiale. Gli attacchi rivolti a utenti di varie piattaforme presentano spesso queste frasi, segnalando un utilizzo dell’AI per la produzione del contenuto.

Un altro indizio è costituito da espressioni “neutre” e generiche, come “approfondire” o “nel panorama in continua evoluzione”, oltre a messaggi di avvertenza, spesso incompleti, come “non posso fare esattamente ciò che vuoi”. Anche l’indicazione della data limite delle informazioni conosciute dall’AI, per esempio “fino a gennaio 2023”, può tradire l’uso dei LLM.

Strategie per ingannare i sistemi di rilevamento

Oltre a generare testi per siti fraudolenti, gli LLM consentono ai cybercriminali di inserire caratteri Unicode anomali, come diacritici o simboli matematici, per confondere i sistemi di sicurezza, rendendo più difficile individuare queste pagine di phishing.

Come proteggersi da attacchi sempre più “intelligenti” 

Kaspersky suggerisce alcune pratiche per evitare le truffe online. Innanzitutto verificare i link ipertestuali: spesso i link presenti in e-mail fraudolente contengono piccoli errori di ortografia. Passare il mouse sopra i collegamenti permette di verificarli senza aprirli. Ancora, prima di cliccare su un link sospetto, è consigliabile digitare direttamente l’indirizzo nel browser per evitare di essere reindirizzati su siti non sicuri.

Come sempre, poi, è fondamentale utilizzare soluzioni di sicurezza avanzate: installare un programma di sicurezza efficace può proteggere da siti web pericolosi, download e estensioni a rischio.

I cyber attacchi saranno completamente automatizzati? 

Con l’evoluzione degli LLM, distinguere tra contenuti generati dall’AI e quelli scritti manualmente diventerà sempre più difficile. Gli esperti di Kaspersky sottolineano come il crescente livello di automazione renda fondamentale l’uso di soluzioni di sicurezza capaci di analizzare sia i contenuti testuali sia i metadati e altri segnali di frode. 

Quali sono le 100 migliori realtà europee con un numero di dipendenti compreso tra 50 e 499 dove lavorare?
Lo ha scoperto l’edizione 2024 del ranking Best Small & Medium Workplaces in Europe, condotta da Great Place to Work, organizzazione globale di ricerca e consulenza per la cultura organizzativa.

Si tratta della classifica delle 100 imprese certificate come Great Place To Work, stilata ascoltando il parere espresso da oltre 1,3 milioni di collaboratori, in rappresentanza di oltre 2 milioni di lavoratori di 21 Paesi in Europa (Austria, Belgio, Cipro, Danimarca, Finlandia, Francia, Germania, Grecia, Islanda, Irlanda, Italia, Lussemburgo, Norvegia, Polonia, Portogallo, Spagna, Svezia, Svizzera, Paesi Bassi, Turchia e Regno Unito). 
Purtroppo, per la categoria delle Piccole e medie imprese, le organizzazioni italiane sono fuori dalla Top 10. 

Belgio, Cipro, Grecia i Paesi sul podio

Questo riconoscimento si basa su dati riservati di sondaggi che valutano le esperienze dei collaboratori in materia di fiducia, innovazione, valori aziendali e leadership.
Le organizzazioni vengono valutate anche in base alla capacità di creare un’esperienza di lavoro ‘For All’, in cui tutte le persone in azienda sono accolte e valorizzate, indipendentemente da chi siano o da cosa facciano.

A livello di confronto tra Paesi vince il Belgio, con un totale di 8 organizzazioni eccellenti presenti in classifica, seguono Cipro, Grecia, Portogallo, Svezia con 6, Francia, Regno Unito e Lussemburgo (5), Spagna, Danimarca, Turchia, Olanda e Italia (4), chiudono Germania, Polonia e Irlanda (3).

La Top 10

Tra i settori vince l’Information Technology (50%), davanti a servizi professionali (13%), altri settori (8%), servizi finanziari e assicurazioni (6%), biotecnologia e farmaceutica (4%).
La Top 10 dei migliori ambienti di lavoro a livello europeo vede sul gradino più alto del podio la società IT britannica Talos360, mentre i due gradini più bassi sono occupati dalla cipriota Ecommbx (It) e dalla tedesca Cpc Unternehmensmanagement AG (servizi professionali).

Completano la Top 10 l’olandese Mobilee (servizi professionali), la portoghese Synergies (advertising & marketing), la francese Ebs Group (Information Technology), la norvegese Dedicare (servizi professionali), la polacca Tradedoubler Sp. z o.o. (servizi professionali), la finlandese Mtb-Siivouspalvelu Oy (altro) e la greca Hack The Box (Information Technology).

Le italiane migliori

L’Italia può contare su un totale di 4 realtà, pur non avendo eccellenze presenti nella Top 10. La prima organizzazione tricolore in classifica è al 14° posto ed è Storeis, società di consulenza e-commerce e agenzia di digital marketing indipendente con sede a Padova, specializzata nei settori fashion, luxury, sport, beauty, retail e consumer electronic.

Altre aziende Made in Italy che compaiono tra i migliori ambienti di lavoro a livello europeo sono Bending Spoons (23°), realtà IT che si occupa di sviluppo software, Skylabs (38°), società di consulenza digitale, e Webranking (84°), agenzia media digitale tra le più grandi in Italia.